что работа потребует от них принимать экстренные меры, справляться с неожиданностями, а пауз для реорганизации и для завершения заранее запланированных дел будет не слишком много, то головная боль рационалам гарантирована (а по ходу дела они своим раздражнным поведением гарантируют е и всем остальным). Все эти факторы обеспечат рационалу стресс, которым в скором времени В«заразятсяВ» и его коллеги.
Стресс рационалов имеет одну неприятную особенность: в стрессовом состоянии они ещ сильнее стремятся поставить под контроль то, что контролю не поддатся. В процессе этого занятия рационал склонн давать стрессу выход в форме чувства вины, раздражения, гнева и разочарования, проецируя их на себя или на окружающих. В такие моменты рационалу будет полезно В«освобождатьсяВ» от внезапно возникающих факторов стресса (хотя, вероятно, осуществить это на практике будет непросто) и перейти к какой-нибудь более непосредственной деятельности, где можно будет что-нибудь организовать или выполнить. Это может быть все, что угодно: наведение порядка на рабочем столе для выполнения очередного задания или вычркивание максимального количества пунктов из списка текущих дел. Говоря короче, рационал придт к такой мысли: В«Вот одна из областей, с которыми я не умею управляться, – надо отложить эту работу и перейти к одному из моих любимых занятийВ». Рационал сделает важный шаг к подавлению стресса, если сможет достигнуть такой степени свободы.
В«Ты сегодня на себя не похож!В»
Время от времени кто-нибудь может делиться с вами подобным наблюдением. Часто окружающие таким образом дают нам понять, что мы находимся в стрессовом состоянии. У нас есть друг, который рассказал нам следующую историю:
В«Одна из моих работ предполагала, что раз в месяц я вместе с одиннадцатью другими консультантами заполняю массу бланков в рамках контракта с правительством, которое, таким образом, обеспечивает оплату нашей работы. Для этого требовалось основательно поработать с бумагами, и все следовало выполнять точно, иначе финансовый отдел отклонял бланки и задерживал всем чеки на зарплату. В качестве экстраверта и интуитивного этика (ENF), я с удовольствием выполнял подобную работу за других, поскольку она помогала всем получить желаемое, и тем самым я оказывал всему коллективу хорошую услугу. Но каждый месяц, когда наступала пора заполнять эти бланки, я оставался работать в одиночестве в лишнном окон офисе и превращался в совершенно другого человека. Все склонны были меня избегать, причм я не осознавал, что в такие моменты происходит нечто подобное.
Наконец, кто-то из коллег сообщил мне: В«Ты сегодня на себя не похож!В» Меня сразу же потянуло возразить ему, и разъяснить, как я всем нам помогаю. Но чем пристальнее мы рассматривали эту ситуацию, тем очевиднее становилось следующее: эта работа была настоящим вызовом для моих экстравертного и интуитивного предпочтений, ведь я работал в одиночестве, имея дело с точными данными и совершенно не обладая простором для творчества.
Сменив место, в котором я заполнял бланки, попросив коллег о помощи и работая с небольшими перерывами, я смог сохранять свой привычный облик в процессе выполнения этой ежемесячной работы. Несмотря на то, что работа не стала от этого увлекательнее, я стал меньше подвергаться стрессам и перестал утрачивать расположение окружающих.
У иррационалов же стресс часто нарастает прямо пропорционально рутинному характеру деятельности либо уменьшению числа доступных вариантов выполнения задачи. Даже такая простая на первый взгляд задача, как планирование в ежедневнике дел на следующую неделю или месяц может изрядно взвинтить иррационалу нервы, поскольку для рубрики В«и прочееВ» у него будет оставаться все меньше места. Даже простой список предстоящих дел может восприниматься иррационалом как проблема, если он убеждн, что должен будет отчитаться за каждый из пунктов своего списка.
Безусловно, иррационалы могут работать столь же эффективно, как и рационалы, однако среди методов их работы часто оказывается поиск новых путей выполнения заданий (или по крайней мере составление комбинаций из старых методов). Подобно тому, как хаос на рабочем месте способен вывести рационала из себя, иррационал будет испытывать стресс, если все вокруг него будет строго В«разложено по полочкамВ», так что у него не останется свободы манвра.
Большинство из того, что будет вызывать у иррационала стресс, рационал найдт вполне удовлетворительным и даже увлекательным. Например, Изабель Бриггс-Майерс была типичным иррационалом, в то время как е муж – типичным рационалом; она часто обращалась к нему за помощью при составлении своего индикатора типов. Однажды она предложила ему такой вариант вопроса: В«Когда вы заканчиваете работу, то наведение порядка кажется вам: а) делом, которое следует выполнить сразу же, или б) делом, которое можно отложить на другое время?В» В ответ е муж предложил: В«Третий вариант – в): делом, которое доставляет удовольствиеВ». Подобный вариант ей, как ярко выраженному иррационалу, никак не мог прийти в голову. Иррационалам трудно увидеть в подобных рутинных, В«хозяйственныхВ» задачах хоть что-нибудь увлекательное. А если к подобной работе иррационала принуждают, это и вовсе может повлечь за собой стресс. И напротив, рационалы подвергаются сильным стрессам тогда, когда по окончании работы они видят, что никто не наводит порядок. Если им придтся делать эту работу за всех остальных, они е сделают, но в процессе е выполнения испортят настроение всем, кто может их слышать.
Оптимальный режим работы для иррационалов таков: они должны сами выбрать для себя темп и пробовать различные варианты. Если распорядки и графики слишком сковывают их, им может потребоваться прерваться, чтобы перейти к какой-то другой работе или по крайней мере составить альтернативный распорядок. Производительность их труда может повысить любой фактор, который станет для них источником новых впечатлений или по крайней мере слегка преобразит их деятельность. Иррационал действует успешнее всего, оказываясь в крайних ситуациях, наподобие тех, что описываются в таких клише, как В«ходить по лезвию ножаВ», В«работать до зариВ» и В«действовать по наитиюВ».
Как пережить утрату
Безусловно, самым тяжлым из всех стрессов является потеря любимого человека. Очевидно, что само по себе чувство потери уже приводит к сильным стрессам, однако как мы выяснили, занимаясь консультированием, более специфические аспекты подобных стрессов определяются предпочтениями человека. Например, экстраверты сообщали нам, что главная причина их стресса – это наступающее одиночество, когда рядом нет никого, с кем можно было бы пообщаться. Они боялись, что им придтся проводить в одиночестве слишком много времени, оставаясь наедине с собственными мыслями. Интроверты же, напротив, сильнее переживали тот факт, что оставаясь в одиночестве, они вынуждены сталкиваться с внешними реалиями. Одна мысль о том, что им придтся знакомиться с новыми людьми, ходить на свидания и вообще участвовать во всей этой В«поверхностной общественной жизниВ», повергала интровертов в состояние тревоги. Они боялись, что им придтся проводить слишком много времени во внешнем мире, в общении с другими людьми.
Когда мы перестам быть сами собой
Иногда жизнь преподносит нам слишком много трудностей – настолько много, что мы начинаем вести себя совершенно непривычным образом. Часто подобные перемены в поведении может заметить кто угодно вокруг, но только не мы сами. Все выглядит так, будто мы превращаемся в кого-то другого, и что ещ хуже, эта роль нам совершенно не подходит – она нам просто не соответствует. Например, когда экстраверт кричит до хрипоты, его едва замечают, но стоит только интроверту в состоянии стресса повести себя подобным образом, как он окажется в центре всеобщего внимания.
Проще говоря, в состоянии сильного стресса мы можем являть собой наихудшую разновидность своей типологической противоположности.
Почему же подобное случается? Дело в том, что когда нас разом атакует несколько стрессов (сочетание увольнения с работы, серьзной болезни, отказов, денежных неурядиц и тому подобных вещей), наши обычные антистрессовые механизмы оказываются неэффективными. Поэтому человек может прибегать к помощи алкоголя, довести себя до бессонницы или иным образом причинять себе вред. Постепенно его поведение в обществе других людей начинает существенным образом изменяться. Например, ENFP, обычно общительная, кипучая, непредсказуемая личность с развитым воображением и некоторой рассеянностью, может превратиться в задумывающегося, необщительного, узко мыслящего и жсткого ISTJ в худших его проявлениях. В то же время ISTJ, обычно склонный к раздумьям, тихий, практичный, ответственный и консервативный человек, под давлением чрезмерного стресса, может превратиться в человека шумного, несобранного, излишне эмоционального и нестабильного – иными словами, в наихудшую разновидность типа ENFP.
В подобной ситуации важнее всего осознавать, что подобные перепады в поведении могут обуславливаться некими скрытыми причинами (нередко вполне очевидными); вместе с тем часто они бывают спонтанными и длятся не более дня или недели.
Многие из нас, завидев кого-то, кто явно нуждается в помощи, сразу же бросаются к нему, изображая из себя психологов. Хотя это очень хорошо, здесь же кроется и проблема: мы оказываем помощь не так, как это следует делать. Одно дело – поддержать человека и совсем другое – не разобраться в том, какая поддержка ему нужна: в данном случае вы сослужите ему плохую службу. Вопросы наподобие: В«Что с тобой стряслось?В» или даже В«Что с тобой происходит?В» рискуют вызвать у человека защитную реакцию: под влиянием стресса он убедил себя в том, что у него В«все под контролемВ». Лишив его этой иллюзии, вы ничего хорошего не добьтесь.
Иногда бывает полезнее подступаться к таким людям с наблюдениями по поводу их поведения: Например: В«Сегодня я не мог не заметить, что ты кажешься слишком тихимВ». Или: В«Я заметила, что в последнее время вы слишком рьяно все организовываетеВ». Или: В«По всей видимости, тебе очень непросто оставаться в рамках твоего графикаВ». Все эти замечания просто укажут нуждающемуся в помощи человеку на необычное для него поведение – признак того, что у него что-то случилось. Конечно, нельзя гарантировать, что и эти внешне невинные замечания не встретят с его стороны отповеди или даже бури эмоций, однако этот способ подступиться к проблеме все же более тонок и ненавязчив. Если вы не встретили возражений, то можете добавить: В«Если ты захочешь обратиться ко мне за чем-нибудь, я в твом распоряженииВ».
Сломав, таким образом, лд, будет лучше всего оставить этого человека одного, предоставив ему возможность обдумать ваши слова. Возможно, вы сделали все, что вы могли и должны были сделать. Ведь самая большая помощь, которую вы можете оказать ему как коллега (а не как профессиональный психолог) – это участие и поддержка.
Четыре секрета победы над стрессом
Поскольку стресс способен принимать множество разных обличий, то чем лучше вы будете знать самого себя, тем лучше вы окажетесь подготовлены к борьбе со стрессом. Изучив множество стрессовых факторов, одолевающих представителей всех шестнадцати типов личности, мы разработали ряд конкретных советов, оказавшихся весьма полезными:
1. Знайте сильные стороны своих предпочтений. Это может показаться само собой разумеющимся, однако в суматошной стрессовой ситуации очень легко забыть, что вы относитесь к тому или иному типу. При этом важно не просто держать в уме свой четырехбуквенный код, но и помнить, каковы сильные стороны каждого из ваших предпочтений. Например, если в вас присутствует ярко выраженная рациональность, то вам известно, что в вас живт сильная потребность к определнности, контролю и организации. Вам известно также, что вы не слишком терпимы к проявлениям спонтанности и неопределнности. Следовательно, успех вашей борьбы со стрессом будет напрямую зависеть от того, сколько проблемных вопросов вы обеспечите решениями и оставите позади. Например, вы можете составить план (или, на худой конец, список), а затем постепенно вычркивать оттуда свои стрессоры. Вы будете стремиться к тому, чтобы любой ценой избегать неопределнности.
Естественно, подобное предполагает, что рациональность выражена в вас сильно, однако так бывает не всегда. Если перевес в пользу рациональности у вас невелик – то есть, если вы терпимы к неопределнности, тогда причина ваших стрессов может корениться в том, что вы не знаете, когда и за что браться. Это может найти выражение в своего рода ступоре, когда вы не будете знать, что вам делать. Это разновидность ситуации В«решительной нерешительностиВ», с той лишь разницей, что попутно вы произведте впечатление слабосильного человека, неспособного сделать что-либо. Стресс нарастает; вы корите себя за нерешительность, а те, кто ждт от вас указаний, разочаровываются, и в результате все, включая и вас самих, обрушиваются на вас.
Возможно, сейчас вы говорите себе: В«Нерешительность неявного рационала во многом сродни нерешительности типичного иррационалаВ». Это не так. К типичным иррационалам никто (включая и их самих) не обращается за быстрыми решениями. Более того, их сильная сторона как раз заключается в умении находить варианты выбора, в то время как неявный рационал, напротив, застынет в нерешительности. Ярко выраженные иррационалы любят состояние неопределнности, поскольку испытывают стресс, когда их вынуждают принимать или выполнять множество мелких решений или когда кто-то из рационалов лишает их возможности искать выбор лишь для того, чтобы поставить отметку о выполнении того или иного дела.
Вместе с тем неявный иррационал будет вести себя во многом так же, как неявный рационал: он будет не способен двинуться в каком-то конкретном направлении, вводя в заблуждение тех, кто ждт от него распоряжений, и обычно начнт укорять себя за кажущееся бездействие.
Каждое из шести оставшихся предпочтений подвержено преимущественно аналогичным тенденциям. Ярко выраженное предпочтение обеспечивает вам состояние удовлетворнности и ясности, однако снижает ваши способности к деятельности, которая потребует проявления неприоритетных типологических качеств. Неявно выраженное предпочтение, напротив, дат вам больше вариантов выбора, вместе с тем оставляя вас в нерешительности по поводу выбора из этих вариантов.
2. Стремитесь к поощрениям. Для обладателей неявных предпочтений одним из лучших выходов из положения будет следование тем тенденциям, которые преобладают в их организации. Вот четыре типологические группы, которые нередко вступают в конфликт с требованиями коллектива: интроверты, женщины-логики, мужчины-этики и иррационалы. Все они испытывают громадное психологическое давление, когда их вынуждают быть не самими собой, а кем-то ещ. И дома, и в школе, и на работе поощрений удостаиваются их типологические противоположности. Если вы принадлежите к одной из этих групп, вам следует на работе В«перевоплотитьсяВ» в свои противоположности. Таким образом, работа пойдт для вас легче, а поощрения будут удовлетворять вас больше. Так же и интроверты, которые сумеют пользоваться в рабочее время своими В«экстравертнымиВ» навыками, смогут В«притеретьсяВ» к коллективу с гораздо большей лгкостью. Какое-то время эта тактика будет давать результаты, однако спустя некоторое время вы рискуете столкнуться с сильными стрессами. Женщины-логики, которые смогут акцентировать свои В«этическиеВ» свойства, и мужчины-этики, которые будут подчркивать свои В«логическиеВ» качества, смогут играть свои роли гораздо успешнее. Что касается тех иррационалов, которые сумеют играть по правилам рационалов, то они станут куда менее самокритичными и смогут снискать едва ли не всеобщее расположение. Опять-таки, чем лучше вы будете себя знать, тем лучше вы сможете победить свой стресс, опираясь на свои сильные стороны.
Однако осуществлять подобные перевоплощения сможет не каждый. Обладатели ярко выраженных предпочтений – например, типичные интроверты – укореняются в своих предпочтениях особенно глубоко, едва осознавая свои неприоритетные качества. То же самое относится к типичным логикам-женщинам, типичным этикам-мужчинам и к ярко выраженным иррационалам. Дело в том, что способность прибегать к неприоритетным типологическим свойствам оказывается тем выраженнее, чем менее выражены все эти предпочтения.
Мы вовсе не настаиваем на том, чтобы вы вели себя так, как вам не свойственно. Мы лишь указываем на то, что если для этого у вас достаточно гибкости и если вы предпочитаете не плыть все время против течения, то вам может быть только полезно адаптироваться к тому стилю деятельности, который преобладает в вашей организации.
3. Уравновешивайте свои предпочтения. Третий секрет победы над стрессом заключается в обретении здорового равновесия между использованием своих предпочтений и некотором сдерживании их при помощи неприоритетных типологических свойств. Например, несмотря на то, что экстраверты обычно стремятся В«выплеснутьВ» свой стресс наружу – в частности, поговорить об этом, отнимая у окружающих массу внимания и времени, – им будет полезно помнить вторую заповедь типоведения, согласно которой подобное поведение в своей крайней форме превратится в недостаток. То есть окружающие попросту отвернутся от экстраверта и перестанут ему отвечать, а может быть, начнут и избегать его при встрече. Сам экстраверт в этом случае перестанет уделять внимание откликам окружающих.
Более того, он внезапно поймт, насколько одиноким и покинутым он оказался, и это ещ больше осложнит ситуацию. В результате экстраверт окажется вынужденным к интровертному поведению, вместо того чтобы попробовать на практике здоровое равновесие между экстраверсией и интроверсией. Экстраверт лишь обогатит свой опыт, если дополнит свои экстравертные свойства пристальным наблюдением за ситуацией и откликов на не окружающих. Все это предоставит экстраверту возможность проверить свои впечатления и суждения с помощью собственного опыта и только затем переходить к его излюбленному экстравертному стилю. Научившись до некоторой степени совмещать в себе экстравертные и интровертные качества, вы сделаете первый шаг к тому, чтобы успешно держать свой стресс под контролем.
В«Я имею право плакать – это моя вечеринка!В»
В случае В«типологической неграмотностиВ» даже самые лучшие намерения в деле оказания помощи тому, кто в ней нуждается, могут пойти прахом. Примером этому служит случай с Черил, директором телевизионной станции в крупном городе (тип INTP). Она переехала в этот город сразу же после Дня благодарения, чтобы приступить к своей новой работе. С первых же дней как в профессиональном, так и в личном плане все у не встало с ног на голову. Погрузившись в обустройство квартиры и обзаведение друзьями, сколачивая рабочий коллектив и утверждая себя в профессиональном отношении, Черил быстро стала беспокойной и резкой со своими коллегами, которых она начала избегать, чтобы находить хотя бы немного времени для самой себя. Е коллектив, в котором преобладали экстраверты, решил устроить Черил в качестве сюрприза шумную рождественскую вечеринку, которая помогла бы ей влиться в коллектив. Когда сюрприз открылся, то оказалось, что это была та самая последняя капля, которая переполнила чашу терпения Черил. Эта вечеринка была для не очередным нежелательным посягательством на е время, так что она разрывалась между необходимостью остаться одной и выражением признательности сотрудникам. Подобное сочетание стрессовых факторов было выше сил Черил, и почти весь вечер она проплакала, едва владея собой. В результате как Черил, так и е коллеги чувствовали себя немного виноватыми, и к этому чувству у них примешивался также обращнный друг другу упрк. Для того чтобы преодолеть последствия этого В«благодеянияВ», им понадобилась не одна неделя. Разобраться в этой ситуации они смогли с помощью типоведения, которое помогло во всем разобраться и даже заставило всех посмеяться над нелепостью такого положения.
4. Признайте, что конфликты неизбежны. Конфликт – это реальность нашей жизни, факт, обойти который никому не под силу. Отчасти реальность конфликта обусловлена тем, что представители различных психологических типов осложняют сво стрессовое состояние, по-разному реагируя на конфликты. Например, чем активнее экстраверт будет настаивать на В«вербальномВ» решении конфликта, тем усерднее интроверт будет погружаться в себя – и в результате произойдт странная вещь. Интроверт окажется перегруженным, решит сбросить этот груз со своих плеч и выговориться: В«Я больше не могу это все выносить. Кроме того, это мне кое-что напомнило. Три недели назад ты поступил так-то, и хотя я поступил неправильно, все это начал не я. Полгода назад ты…» – и так далее. В этот момент экстраверт, ошеломлнный и взвинченный до предела, уходит прочь, хлопнув дверью. Представитель любого типа, верный своим типологическим свойствам, может довести конфликт до крайней точки; это может выразиться как в крайнем проявлении свойств предпочтения (экстраверт начнт говорить громче и быстрее), так и в причудливом проявлении неприоритетных свойств (интроверт пустится в бесконечное бессвязное бормотание). И в том и в другом случае поведение человека обычно нисколько не соответствует потребностям возникшей ситуации.
Если бы мир был идеален, то каждый из нас отлично разбирался бы в своих предпочтениях и был достаточно уверен в себе для такого заявления: В«Я чувствую, что уровень моего стресса вот-вот заставит меня сказать или сделать что-то, о чем я потом пожалею. Так что я лучше возьму тайм-аут и вернусь к этому вопросу наутро, и тогда-то мы его и решимВ». Иногда хорошо помогает и такое верное средство, как счт до десяти.
Советы по борьбе со стрессом для всех восьми предпочтений
Втечение дня, по мере нарастания стресса, вы будете замечать, что одно (или несколько) из ваших предпочтений дрейфует в сторону своей противоположности. В этом случае вам (или окружающим вас людям) пригодится быстрое справочное средство – приведнная ниже таблица.
Отметим, что рубрика В«Типологическая разминкаВ» – нечто вроде палки о двух концах. Подобная психологическая нагрузка так же, как и нагрузка физическая, способна добавить вам гибкости и тонуса, однако, злоупотребив ею, вы получите боль и дискомфорт. Задав себе слишком много нагрузки, вы обеспечите себе стресс. Как много означает В«слишком многоВ»? Это определяется в зависимости от индивидуальных особенностей человека, так что следите за собой сами.
Советы по борьбе со стрессом для всех восьми предпочтений
15. Продажи
В«Позвольте, я расскажу вам про наш Клуб Любителей ГазонокосилокВ».
Давайте начнм с самого главного: представитель любого из шестнадцати типов способен стать отличным специалистом по продажам. Следовательно, представитель любого типа способен научиться и тому, как правильно делать покупки.
Мы убеждены, что типоведение является идеальным приспособлением для изучения искусства продаж. Поскольку продажи являются разновидностью межличностного общения, ключами к успеху здесь являются знание самого себя вкупе с умением наблюдать за поведением других. Многие из тех навыков общения, которые уже были освещены выше, вы можете задействовать при продажах. Удастся ли вам завоевать доверие клиента или же вы оттолкнте его от себя, зависит от того, знаете ли вы, когда следует говорить, а когда – молчать; когда нужно быть напористым, а когда – отступить.
Кстати говоря, в этой главе речь идт не только о продаже товаров и услуг. Те же самые механизмы, которые работают при совершении обычных продаж, мы используем, когда В«продамВ» начальнику свою идею, навязываем свою мотивацию сотрудникам, воодушевляем детей или пытаемся выгодно подать самих себя в каждом новом знакомстве. Если вам предстоит сделать подобную В«продажуВ», вы сможете найти применение идеям и предложениям из этой главы книги.
Как соблазнить продажей
Во многих отношениях умение продавать по своему характеру чем-то напоминает соблазнение. Здесь мы имеем в виду не только физические, но и интеллектуальные и эмоциональные соблазны. В любом случае соблазнения первый, кто должен проникнуться соблазном, – это сам соблазнитель. То есть он должен быть убеждн в том, что он предлагает другому человеку именно то, что тот желает или в чем нуждается. И если дело касается торговли, а соблазнитель (продавец) убедился в этой необходимости, то соблазняемый (покупатель) находится перед ним в неравном положении. Осталось только заключить сделку.
Надо отметить, что когда дело доходит до сделки, обладатели некоторых предпочтений проявляют себя прирожднными соблазнителями. Например, ENFJ, бесспорно, имеют самые развитые задатки продавцов. Каждое из предпочтений их типа, взятое в отдельности, весьма эффективно содействует убеждению и обольщению других. Сочетание же этих предпочтений неизменно и в любой организации выводит представителей типа ENFJ в лидеры продаж месяца.
Чему они этим обязаны? Давайте рассмотрим каждое из предпочтений этого типа:
– Этики, безусловно, имеют преимущество в торговле – по крайней мере потенциально. В дело продажи они привносят свои естественные свойства – участие и убедительность. Они обычно начинают продажу не с товара, а с самого покупателя.
– Добавим к этике интуицию (интуитивный этик, NF) – и получим умение ценить возможности, заразительный энтузиазм и естественную склонность выходить за пределы очевидного в поисках творческого решения проблемы.
– Добавляем к этому сочетанию экстраверсию (экстравертный интуитивный этик, ENF) – это предпочтение привносит в тип общительность и агрессивность. Обычно товары, предлагаемые экстравертами в соответствующей манере, находят отклик у других экстравертов, в результате чего обе стороны активно занимаются куплей-продажей.
вЂ“В И наконец, добавляем в уравнение рациональность, получая тип экстраверт-интуит-этик-рационал – ENFJ; благодаря этому предпочтению представители данного типа сосредотачиваются на заключение сделки в фиксированные сроки и с определнными итогами (все это может подсказать его клиенту, что он может быть уверенным во всем, что говорит ему продавец).
Если провести типологический обзор разнообразных профессий, то можно заметить, что ENFJ часто выполняют такую работу, которая связана с продажей или убеждением. Например, возьмм духовенство. Согласно данным Центра применения типологических знаний, тип ENFJ доминирует среди духовенства. И если вспомнить самых известных американских проповедников – Билли Грэма, Джима Беккера, Джерри Фолуэлла, Роберта Шулера и Мартина Лютера Кинга, то окажется, что все они демонстрировали характерную для ENTJ сноровку в деле убеждения. Они знали свой В«рынокВ» (потребности людей), сочетая это знание с впечатляющей В«упаковкойВ» (личное обаяние), благодаря чему умели убеждать громадные аудитории в своих подчас радикальных идеях. При этом каждый из них много заботился и о содержании, и об упаковке своего В«товараВ», чтобы он мог угодить самым разным потребностям В«покупателейВ».
В«Скажите что-нибудь!В»
Однажды мы помогали некой компании в обучении е сотрудников проведению опросов по телефону. Цель компании состояла в том, чтобы опрашивающие научились активнее реагировать на запросы клиентов. Мы были очень удивлены, когда увидели, как один типичный интроверт, беседуя по телефону, увлечнно кивал головой, не говоря ни единого слова. Человек, который с ним беседовал, стал говорить громче, затем ещ громче; потом он стал слегка сердиться и, наконец, закричал: В«Вы меня слушаете?!В» Проводивший опрос интроверт продолжал убежднно кивать. Нам пришлось показать ему табличку, где было написано: В«Он вас не видитВ»; интроверт улыбнулся и наконец стал общаться при помощи слов.
Другая отрасль, привлекательная для ENFJ с его умением убеждать – это преподавание. Педагоги – одни из лучших специалистов по убеждению в мире. Они должны не только преподавать своим подопечным тот или иной предмет, но и убеждать их в необходимости демонстрировать свои знания на каждом занятии и работать в полную силу. Когда учителей и администраторов просили назвать самого выдающегося педагога, которого они когда-либо знали, то они неизменно называли представителей типа ENFJ, с которым другие типы никак не могли конкурировать.
То, что В«срабатываетВ» для ENFJ, вероятно, произведт совершенно другой эффект в случае с его противоположностью – ISTP. Дело в том, что любое из предпочтений этого типа склонно только препятствовать осуществлению продаж. Поэтому для того чтобы добиться успеха в области торговли, ISTP должен приложить куда больше сил, чем представитель любого другого типа.
Мы не устам повторять то, что уже говорили выше: добиться успеха на поприще продаж способны представители всех шестнадцати типов. Если вы ENFJ, то это ещ не гарантирует то, что торговля увлечт вас (не говоря уже о том, чтобы преуспеть на этом поприще); точно так же, если вы ISTP, это ещ не означает, что в сфере продаж вы обречены на неудачу. Сложные процессы межличностного общения, которые два человека неизменно осуществляют в любой операции купли-продажи, далеко не исчерпываются одними только личными предпочтениями. В этом-то и заключается вся прелесть торговли (и это же – одно из разочарований, которое она нам нест). Вместе с тем понимание этой отрасли, которое обеспечивает типоведение, может стать существенным подспорьем для всякого, кто работает в сфере продаж.
Восемь предпочтений и их подход к продажам
Всфере торговли, как и в любой другой области, обладатели каждого из восьми предпочтений будут иметь свои сильные и слабые стороны.
Экстраверты с присущей им разговорчивостью, вероятнее всего, будут с упрямой напористостью осаждать любого потенциального покупателя. Их можно назвать любителями обходных путей в торговле, которые постоянно выискивают потенциальных клиентов – на вечеринках, в супермаркетах или в закрытом клубе. Возможность нажиться они упускают редко. Как мы уже отмечали, экстраверты привлекают себе подобных, и чем больший отклик получает продавец-экстраверт, тем энергичнее он действует: продавец и покупатель В«подпитываютВ» друг друга. Но стоит только благожелательно откликнуться на посыл экстраверта (неважно, словом или жестом), и он будет бесконечно нести вам всевозможную околесицу. Продавец-экстраверт постарается сам управлять этим процессом: например, он может постоянно задавать вам вопросы, требуя от вас ответа и пребывая в роли хозяина положения (В«Ведь вы видите преимущества продукта, не так ли?В»).
Если же экстраверт доведт это сво достоинство до крайней степени, оно же может привести его и к неудаче. Проблема, очевидно, заключается в излишнем давлении. Предположим, вы не реагируете на внушения экстраверта; в этом случае он будет не колеблясь повторять то же самое с лгкими изменениями, только ещ быстрее и громче. (Как тут не вспомнить выражение В«из пушки по воробьямВ».) Эта ситуация была бы не столь затруднительной, если бы экстраверты умели слушать, но увы, это не то, в чем они сильны. Хуже всего продавцу-экстраверту будет в том случае, если его клиент (вероятно, интроверт) не будет реагировать так, как хотелось бы экстраверту. Не исключено, что экстраверт В«прочитаетВ» эту ситуацию (В«Я не могу его зацепитьВ»), но вместо того чтобы предоставить клиенту возможность что-то сказать или подумать, он будет попросту говорить дальше. Если же клиент и в этом случае не удостоит его ответом, продавец-экстраверт рискует обидеться, разозлиться или ополчиться против покупателя, а это ни в коем случае не та мера, которая способствует проведению продажи.
Интроверты в качестве продавцов умеют слушать, что может оказаться эффективным при работе с любыми клиентами – интровертами и экстравертами. Например, покупатели-экстраверты часто склонны В«продавать сами себеВ»: В«Вот эта вещь мне очень нужна. Правда, удобно сделана?В» В этом случае обычный кивок со стороны интроверта позволит экстраверту самостоятельно заключить сделку. И разумеется, клиент-интроверт по достоинству оценит ту свободу, которую предоставит ему интроверт-продавец: так он сможет подумать и сделать собственные выводы. Когда же они перейдут к разговору, то продавец-интроверт будет искренним – он скажет мало, но его слова будут излучать значительную уверенность.
Вместе с тем интроверты могут казаться отчужднными и холодными – в особенности экстравертам. Общаясь достаточно скупо, они рискуют проглядеть важные сведения или уникальные предложения своего продукта, вероятно, из стремления не повторять очевидное. Этот кажущийся недостаток энтузиазма рискует разочаровать потенциального покупателя. Интроверту может быть непросто показать, что он верит в свой товар, даже если дело именно так и обстоит. Так что если усилия экстравертов можно охарактеризовать как чрезмерные, то интроверты – мастера неоправданно сдержанного стиля торговли.
Сенсорики найдут столь осязаемое и практическое занятие, как торговля, весьма благодарным. Оно зачастую позволяет сенсорику получить немедленный результат: широкий выбор товаров и услуг обеспечивает ему простор для деятельности. Сенсорик, вероятнее всего, приступит к обработке клиента во всеоружии точных фактов и сведений, которые будет свободно и без колебаний обрушивать на него (иногда даже ошеломляя его). Например, сенсорик в роли продавца автомобилей будет вооружн всевозможными увлекательными (и не очень увлекательными) подробностями, начиная от заявленной цены на машину и заканчивая аксессуарами и излишествами.
Разумеется, такой уровень подробности устроит не каждого покупателя, что может привести к срыву некоторых сделок. Навязчивая склонность сенсориков к подробностям способна ослепить его, так что он не заметит насущных потребностей покупателя. Вместе с тем иногда короткий и простой ответ по существу также может создать проблему. Например, покупатель спрашивает: В«Эта модель выпускается с пятиступенчатой коробкой передач?В», на что сенсорик коротко отвечает: В«НетВ». Таким образом, для самого сенсорика эта проблема решена – ему задали конкретный вопрос, а он точно на него ответил. В действительности же покупателя интересовала вовсе не коробка передач – этим вопросом он просто хотел начать разговор по поводу имеющихся в продаже модификаций данной модели. Обилие деталей в речи сенсорика может ввести покупателя в замешательство (особенно если покупатель – интуит), поскольку каждый из таких фактов может открывать все новые возможности для обсуждения, что скорее запутает клиента, чем окажется ему полезным.
Для интуита, работающего в торговле, хорошим подспорьем станет его способность находить варианты и альтернативы: это повышает шансы на то, что покупатель подыщет то, что ему понравится. Как правило, интуиты ведут себя довольно восторженно, и эта восторженность передатся клиентам. Интуитам свойственно выходить за пределы очевидного, что помогает им находить применение практически всему и для всех. Например, оказавшись посреди площадки, заваленной старыми автомобильными покрышками, интуит способен придумать множество вариантов их использования: в качестве кранцев для пристаней, качелей и даже цветочных клумб. Интуиты – настоящие мастера по превращению лимонов в лимонад.
Когда успех не улыбается
Нам известна группа из шести зубных врачей, которые решили вести дело сообща (все они принадлежат к типу ISTJ). Для этого они приняли ясное и недвусмысленное соглашение – обеспечивать безупречное медицинское обслуживание жителей своего района. Они занялись частной практикой, а спустя два года вынуждены были осознать, что дела у них идут неважно.
Что же было не так? Все они были хорошо подготовленными дипломированными профессионалами, и их услуги были востребованы в округе. Почему же они не могли добиться успеха?
Мы выяснили, что эти дантисты принадлежали к одному и тому же типу: все они были людьми интровертного склада, методичными, практически мыслящими и ориентированными на настоящий момент. Поэтому ни один из них не подумал ни о будущем, ни о более широкой перспективе, ни о налаживании отношений с общественностью, ни об общении с клиентами, ни о том, как взаимодействовать друг с другом более гибко и открыто. Говоря короче, они проигнорировали все экстравертные, интуитивные, этические и иррациональные аспекты зубоврачебного дела. Никто из них не выступал перед клубами предпринимателей и родительскими комитетами (экстраверсия), никто не потрудился предсказать колебания потребностей жителей района в стоматологическом обслуживании (интуиция). Они не уделяли внимания никаким милым и тонким аспектам своей профессии – не раздавали игрушек детям и не посылали благодарственных писем взрослым (этика), а их консерватизм не позволял им внимательно рассмотреть то, как они оказались в столь критической ситуации (иррациональность).
Вот классическое подтверждение второй заповеди типоведения: слишком много полезного может и навредить.
Разумеется, подобный полет фантазии способен буквально вывести из себя некоторых покупателей. Представьте себе: вы входите в магазин, деньги жгут вам карманы, и вы так и горите желанием купить конкретную вещь за заранее известную цену. И вдруг вы натыкаетесь на ходячий рекламный плакат, который призывает вас рассмотреть ещ с полдюжины товаров, в дополнение к тому, что вы решили приобрести, либо в качестве замены для этого товара. (В«Если вы ищете насадку для сбора травы к своей газонокосилке, то как насчт насадок для автоматического подстригания травы и внесения удобрений? А поскольку теперь у вас появится масса свободного времени, не обойдите вниманием и этот комплект садовой мебелиВ».) Разумеется, таким образом можно продать больше, но так можно оттолкнуть и отпугнуть клиентов. Иногда интуит в свом энтузиазме рискует проглядеть то, за чем в действительности явился покупатель (В«Мне и нужно-то всего лишь собирать траву: меня устроят грабли и комплект пластиковых мешковВ»). Но куда больше, чем завершение насущной продажи, продавца-интуита может интересовать вовлечение вас в увлекательную программу продаж (В«Позвольте, я расскажу вам про наш Клуб Любителей Газонокосилок, который поможет вам определиться с вашими следующими ценными приобретениямиВ»). И что ещ хуже, энтузиазм интуита может подвигнуть его на преувеличения или сообщение неадекватных сведений о товаре (В«Вам не придтся подстригать газон так часто, и это приспособление совсем не требует уходаВ»). В лучшем случае подобные склонности будут отталкивать клиентов, а в худшем – дадут повод для судебных разбирательств.
Логики, заключая сделки купли-продажи, остаются людьми аналитически и последовательно мыслящими и поэтому способны найти обоснование для любого приобретения. Если вы ищете причину для покупки того, что вам, вероятно, совершенно не нужно, обратитесь к логику, и он вас не разочарует. Если данный продукт участвовал в каком-нибудь рейтинге или ему была посвящена статья в авторитетном издании, то будьте уверены: логик представит вам соответствующие факты, если не саму статью. Продавцы-логики чаще всего апеллируют к качеству. Они будут говорить вам, что если вы взглянете на этот товар беспристрастно и объективно, то сами убедитесь в том, что он долго будет служить вам верой и правдой. Неважно, что вы не в восторге от его внешнего вида – в конечном итоге его качество вас поразит. Фирменная марка или В«национальностьВ» товара неизменно стоит для логика на втором месте (В«Я знаю, что должен предложить вам „поддержать отечественного производителя“, однако пока отечественная продукция не дотягивает по качеству до этого продукта, я не могу не предложить вам импортную вещьВ»).
Продавец-логик может чаще, чем представитель какого бы то ни было другого предпочтения, показаться незаинтересованным по отношению к клиенту и более того, высокомерным. В конце концов логик ведь все вам рассказал – почему вы не спешите следовать его рекомендациям? А если вы отказываетесь,